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sifat87
Apr 03, 2022
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很多人在书籍、文章中看到营销技巧,习惯拿来就用,很少思考“这套方法论是否适合我们”。本文目的不在于单纯分享营销小技巧,而是带大家思考如何做好营销的本质问题。 营销在市场中一直占主导地位,因为它能够解决企业产品没人买、品牌无人知的各类获客难题,掌握营销手段,能轻松的在行业中脱颖而出。 如果你对营销了解不多,那下面三个常用的营销定位方法论,一定能让你体会到营销对用户增长的力量。 1. 品类前加个高端 如九牧高端卫浴、方太高端热水器、雅迪高端电动车,利用标签效应给用户贴标签很容易对他们定势引导,打消用户在选择时担心质量没有保障的安全顾虑。 2. 用专业、专注、专家修饰 如专业it培训机构、专注从事it领域20年,互联网营销专家利用人们对专业权威的崇拜让用户更信任产品。 3. 巧用销量和遥遥领先等词语 如香飘飘一年卖出7亿杯可绕地球三圈,九牧王-全球销量领先的男裤专家就是运用了典型的羊群效应,当一群羊不知道往哪去的时候会选择跟随头羊。 人们也是如此,在市面上产品鱼龙混杂不知如何选、淘宝上衣服多不知怎么挑的时候,就会选择大家都在用都在买的产品。 当你用这套营销方法论后,绝对比其他没用营销技巧的公司做的好。但请不要骄傲,因为懂得结合自身情况巧用营销技巧的公司,比你做的更好。他们之间的排名可能是这样的。 不懂营销方法论的公司(同行最底层)<了解营销技巧按部就班的公司(做的不错但还有提升空间)<结合公司情况选择最适合自己营销方法论的公司(同行中处于名列前茅地位) 一、结合自身情况、灵活运用方法论的重要性 《建党伟业》中曾有这么一个片段,以陈独秀为首的新文化革命者积极引进国外革命经验,很多伟人年轻时都前往国外学习。 毛泽东当时也在此列,但火车出发前还是决定留在国内考察,他觉得中国的国情并不一定完全适用于国外经验,比如俄国以工人阶级为主导的革命,照搬到国内就不一定合适,因为国内是农民阶级占多数。 在党的十七大会议上邓小平提出:“把马克思主义的普遍真理同我国的具体实际结合起来,走自己的道路。” 正是因为伟人们不断结合国内实际情况、探索出了一条中国特色社会主义道路,我们才渐渐成为世界强国。 如果照搬别人的经验会如何呢?蒋就是没有结合中国实际情况、走发达国家资本主义道路失败的。 所以在学到新知识时,我们不仅要做一个“拿来就用”的高效执行者,还要结合自身情况灵活运用,才能在众多同行中做到出类拔萃。 如何根据自身情况灵活运用呢?我们以品类前加高端为例,探讨两个问题。 高端营销定位适合我们行业用吗? 如果行业不适合用高端营销怎么办? 二、高端营销定位适合我们行业用吗? 当看到诸如“高端”词语的营销例子,很多人习惯性做法是学以致用,将“高端”加在自家产品前面。 这里要注意一个误区,并非所有品类都适合用高端定位营销。 如果公司定位本身就是薄利多销、低价走量的产品,在用物美价廉福利获得用户芳心的同时,注定不能用高品质、高价值、高安全保障的标签来突显自己“高端”。 比如最近很火的蜜雪冰城,这类公司靠走低端下沉市场深受人们喜爱的公司,用高端营销反而会成为笑柄。 西王是国内领先的玉米油品牌。2016年,西王启动定位项目,品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言,广告及终端物料配合高端定位落地。 “高端玉米油”定位项目执行了2年,后续就不见关于“高端玉米油”方面的宣传了。 为什么玉米油不适合走高端? 拼多多创始人黄峥曾说过: 有钱人会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱芒果,这跟消费能力没关系。比如,我妈已经算是一个有钱的妈妈,但她出去买菜、买纸巾,还是会在乎一两块钱的差异,但她同时也买高配的iPhone。 人们会因为有面子、有价值选择高端产品,但对待实用性产品宁愿选择划算的,比如高端三轮车、高端塑料袋、高端玉米油,就不会被市场认可。 “高端”定位营销确实是个妙招,但不一定适合所有行业,在手机、服装、礼品等高科技、高品质、具备社交价值的行业中,高端需求切实存在,建立“高端”品牌属于合情合理,在一些实用性产品中,强行走“高端”路线往往都是死路一条。 三、如果行业不适合用“高端”做营销怎么办? 饮料行业有水中贵族-百岁山,高端牛奶特仑苏,大家有没有想过苹果醋、凉茶等其他饮料为什么没有走出一个高端市场的品牌? 矿泉水和牛奶用户基数多,市场竞争大,电话号码列表 想在同行中脱颖而出,高端细分市场是一个很好的选择,用高端营销定位除了与其他同行形成差异化,还能更聚焦的吸引追求高品质的用户。 反观苹果醋是新品类饮料,在没有形成大规模市场时并不知名,用户在选择饮料与常喝的牛奶相比时,肯定优先选牛奶。 用户都不一定选择你,如果这时还走高端路线,只会让人们产生“既然更贵,那我为什么不选择牛奶”的心理。 在21世纪初期,如果让人们在水、牛奶和茶类饮料中做挑选,毫无疑问都会选择有营养价值的牛奶,或更解渴的矿泉水,那时候茶只是可有可无的饮料而已。 像王老吉就很清楚凉茶在饮料行业所处的地位,他们没有用高端包装自己品质高,而是很巧妙的用“怕上火,喝王老吉”打破了人们对饮料固有的认知,从那以后人们会因为预防上火,在牛奶和凉茶中选择王老吉。 如果所处的行业市场需求大、竞争激烈同行多,可以选择用高端营销体现自己的与众不同。但如果行业处于市场需求较小、用户不一定愿意买单的情况,可以结合自身情况用其他营销手段,如场景式定位营销。
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